Tosaithe AgriFoodTech - seo conas dul i gcomhpháirtíocht le déileálaithe trealaimh.

Ceann de na hábhair is coitianta a thagann chun cinn le linn mo phlé le bunaitheoirí tosaithe AgriFoodTech is ea straitéis an mhargaidh. Ar cheart dúinn díol go díreach? Ar cheart dúinn páirt a ghlacadh? Cé leis ar cheart dúinn dul i gcomhpháirtíocht agus conas a dhéanaimid é sin? Cad iad na tosca ar cheart dúinn smaoineamh orthu agus na cinntí seo á ndéanamh? Seo iad na ceisteanna cearta le cur, agus is féidir leo gnólachtaí nuathionscanta a dhéanamh nó a bhriseadh a fhágann go bhfuil siad ceart (nó mícheart). Maidir leis an bpost seo, táim chun díriú ar an gcaoi ar cheart do ghnólachtaí tosaithe AgriFoodTech smaoineamh ar chomhpháirtíocht le déileálaithe trealaimh. Seo na heochracha chun oibriú le déileálaithe trealaimh:

  1. A ngnó lárnach a thuiscint, agus an chaoi a bhfuil sé ag athrú.
  2. Bíodh a fhios agat cá dtagann siad ar chuar na nuálaíochta.
  3. Sainaithin an eacnamaíocht a oibríonn don pháirtí agus dá ionadaithe díolacháin.

Breathnaímid ar gach ceann díobh seo níos mionsonraithe:

Tuiscint a fháil ar chroíghnó an déileálaí trealaimh, agus ar an gcaoi a bhfuil sé ag athrú.

Tá athrú mór tagtha ar ghnó an déileálaí trealaimh le cúpla scór bliain anuas. Is iad na treochtaí leanúnacha dúshlán eacnamaíocht agus comhdhlúthú déileálaithe. Is iad seo a leanas na príomhchúiseanna leis seo: (1) toisc gur líonra níos mó é ligeann do líonraí déileálaithe fanacht iomaíoch agus a línte táirge a éagsúlú chun na timthriallta ag-cheannach a sheasamh; agus (2) ceadaíonn comhdhlúthú deireadh a chur le feidhmeanna agus costais iomarcacha ionas go scaiptear costais sheasta thar níos mó déileálacha.

Foinse - farm-equipment.com (https://www.farm-equipment.com/articles/3965-the-biggest-farm-equipment-dealers-in-north-america)

Soláthraíonn an ghrafach thuas na sonraí maidir leis an méid comhdhlúthaithe atá ag tarlú. Ó 2011 go 2018, tháinig méadú beagnach faoi dhó ar líon na líonraí déileálaithe le 20+ siopa ó 8 go 15, chuaigh an líon le 15-19 siopa suas 4x go 25, agus chuaigh an líon le 10–14 siopa suas thart ar 50% go dtí 43. Ba é an t-iomlán do na 3 mhír seo ná fás 98% thar 7 mbliana. Idir an dá linn, bhí laghdú 19% ar líon na líonraí déileálaithe le 5–9 siopa. Is léir go meastar go bhfuil níos mó níos fearr, agus tá an treocht sin ag luasghéarú.

Féach an ghrafach thíos chun faisnéis a fháil faoi mhéid na ndíolachán. Ó 2017 go 2018 tháinig laghdú 17% nó thart ar $ 2 mhilliún in aghaidh an stóir ar an meán díolachán déileála in aghaidh an láithreáin (ó $ 13 milliún go $ 11 milliún). Lean sé seo le treocht ó 2014-2018 do mheán foriomlán Mheiriceá Thuaidh ($ 14.7M go $ 10.0M) agus do na déileálacha meánleibhéil ($ 36.2M go $ 30.6M do dhéileálaithe ioncaim bliantúla $ 25- $ 75M). Bhí fás díolachán comhréidh ag na déileálaithe níos lú (<$ 25M) agus na déileálaithe móra (> $ 75M) thar an tréimhse 5 bliana chéanna. In ainneoin ioncam cothrom le laghdú, bhí go leor acu in ann costais a laghdú chun brabúsacht fhoriomlán a fheabhsú.

Mar thosaithe AgriFoodTech, insíonn na sonraí thuas faoi dhíolacháin fhoriomlána agus comhdhlúthú déileálaí cúpla rud duit. Ar dtús, tá an spás ag-déileálaí trealaimh an-iomaíoch, agus tá líonraí ag éirí níos brabúsaí trí éadálacha agus deireadh a chur le costais iomarcacha. Ní hionann oibriú mar líonra 17 déileálaí agus oibriú mar líonra 20 déileálaí ach soláthraíonn na 3 líonra breise dúbailt ar féidir iad a laghdú ar fud roinnt príomhfheidhmeanna. Ar an dara dul síos, is dóigh go leanfaidh an comhdhlúthú de réir mar a thiocfaidh líonraí móra chun bheith ina n-oibreoirí níos fearr agus go leanfaidh siad orthu ag fáil déileálacha agus ag laghdú costas. Ar an tríú dul síos, ní mór do chomhpháirtíochtaí nua deiseanna ioncaim incriminteacha suntasacha a sholáthar. Mar sin, tá spás iomaíoch mór agat le go leor comhdhlúthaithe nach bhfuil suim aige ach i ndeiseanna ioncaim nua má tá siad mór.

Bíodh a fhios agat cá dtagann an páirtí ar an gcuar nuálaíochta.

De ghnáth bíonn déileálaithe trealaimh ag dhá chatagóir. Tugtar “uchtaitheoirí luatha” ar go leor daoine a fheiceann teicneolaíocht nua mar bhuntáiste iomaíoch, agus atá toilteanach il-ghnólachtaí nuathionscanta a thástáil agus a fhios acu go dteipfidh ar go leor acu. Is é an leas a bhaineann leis an gcur chuige seo ná go bhfeiceann feirmeoirí go bhfuil siad forásach agus féachfaidh siad leo ar dtús le haghaidh teicneolaíochtaí nua chun a gcuid fadhbanna a réiteach. Tá daoine eile níos compordaí lena ngnó lárnach agus is lú seans go mbainfidh siad triail as go leor comhpháirtithe teicneolaíochta nua. Maidir le comhpháirtíochtaí tosaithe, tá sé i bhfad níos fearr na luath-uchtaitheoirí a aithint agus oibriú leo toisc go dtuigeann siad nach minic go mbíonn táirgí nua foirfe agus go bhfuil siad sásta oibriú leis an gcomhpháirtí chun aiseolas a sholáthar agus an táirge a dhéanamh níos fearr ionas go mbeidh an bua ag an mbeirt acu taobhanna. Tá sé chomh tábhachtach céanna nár cheart duit a bheith ag obair leis an dara grúpa, ar a laghad ní go luath i do thosaithe.

Ar ámharaí an tsaoil, tá cúpla post comhartha ann ar féidir leat féachaint leo le cuidiú a aithint cén grúpa a dtagann gach líonra déileálaí (nó díoltóir aonair) isteach ann. Téigh chuig ceann dá suíomhanna déileála agus féach ar an oibríocht iomlán. Cén cineál trealaimh a thaispeánann siad ag tosach a suíomh? Cén cineál litríochta atá ar fáil go feiceálach acu? Tabharfaidh sé seo léargas duit ar an gcaoi a bhféachann siad ar theicneolaíochtaí nua agus ar chomhpháirtíochtaí tosaithe. Mura bhfuil aon trealamh tosaithe nua ar taispeáint nó litríocht ar fáil, ní dócha gur uchtaitheoir luath iad.

Sa dara háit, fiafraigh de na roghanna atá acu do chustaiméirí - an féidir leat an trealamh a cheannach, a léasú nó a ligean ar cíos, agus an bhfuil rogha ann “é a cheannach mar sheirbhís”. In a lán cásanna, is dóichí go mbeidh déileálaithe atá toilteanach ilroghanna ceannaigh a thairiscint do chustaiméirí nó a thairgeann stíleanna níos nuaí mar phleananna síntiúis a bheith níos forásaí agus go luath. Ar an tríú dul síos, más maith leat an méid a fheiceann tú agus an chaoi a dtugann siad a gcuid táirgí, iarr ort labhairt leis an mbainisteoir díoltóireachta agus iarr ar an mbainisteoir cuntas tagartha do chustaiméirí a cheannaigh réiteach nua tosaithe ionas gur féidir leat mothúchán a fháil ar an gcaoi a raibh eispéireas an chustaiméara nuair a bhí teicneolaíocht nua i gceist leis. Conas a díoladh é? Conas a bhí an seachadadh? Conas a fuarthas tacaíocht? An bhfuil aon fhadhbanna gan réiteach? Is féidir leat a lán a fhoghlaim ó bheith ag caint le custaiméir, lena n-áirítear cé chomh maith agus a dhíol agus a thacaigh an díoltóir leis an réiteach comhpháirtíochta.

Sainaithin an eacnamaíocht a oibríonn don pháirtí, do na hionadaithe díolacháin, agus duitse.

Ar deireadh agus go cinnte ní ar a laghad, ní mór duit tacar eacnamaíocht chomhpháirtíochta a shainaithint a oibríonn do gach páirtí. Ar dtús, caithfidh sé oibriú don pháirtí. Mar a chonaic tú thuas, agus an déileálaí trealaimh ar an meán ag déanamh $ 11M in aghaidh na bliana in 2018, ní mór duit deis shuntasach d’ioncam barrlíne a thabhairt leat chun an phlé. Ba cheart duit díriú ar dheis a fhéadfaidh 10-20% incriminteach d’ioncam nua a sholáthar don déileálaí (agus don líonra déileálaithe) chun go mbeadh sé fiúntach a gcuid ionadaithe a oiliúint agus, b’fhéidir, am a thógáil ó tháirgí eile a dhíol chun do tháirge a dhíol. Maidir le meándhíolachán a dhéanann $ 11M / bliain, ba mhaith leat fís agus cosán soiléir a thaispeáint dóibh chun $ 1-2M / bliain a ghiniúint in ioncam laistigh de 3 bliana. Maidir le déileálaithe níos mó, caithfidh an deis a thabharfaidh tú a bheith níos mó freisin. Ar an láimh eile, más samhail síntiúis é do réiteach le hioncam athfhillteach míosúil nó bliantúil, is ísle an líon a chaithfidh tú a thabhairt chun a bheith suimiúil do pháirtí ionchasach.

Ar an dara dul síos, caithfidh sé oibriú don ionadaí / na hionadaithe díolacháin don déileálaí. Breathnaímid ar phríomhthuairisc táirgeora d’ionadaí díolachán trealaimh ó farm-equipment.com do 2017.

Mar sin déanann an meántháirgeoir beagnach $ 93,000 agus déanann sé i bhfad níos mó i gcoimisiún agus i mbónas (pá dreasachta) ná mar atá sa bhunphá. Ag meánphá dreasachta de $ 65,524, ba cheart go mbeadh eacnamaíocht ag baint le do tháirge a ligeann don ionadaí díolacháin méid brí pá dreasachta a dhéanamh. I mo thaithí féin, is iondúil go bhfeicfeadh ionadaí atá ag iarraidh $ 65,000 a íoc mar phá dreasachta don bhliain deis $ 10,000 mar dhreasacht láidir chun níos mó a fhoghlaim faoin réiteach agus conas é a dhíol. Is é do phost é plean eacnamaíochta comhpháirtíochta a thógáil a cheadaíonn dóthain pá ionadaithe chun iad a spreagadh chun do tháirge a dhíol - agus bónais feidhmíochta a áireamh más féidir leo a lán de do tháirge a dhíol i ndáiríre.

Is dhá thaictic iad íocaíochtaí bónais agus luasairí coimisiúin a d’fhéadfadh a bheith an-chabhrach do ionadaithe díolacháin. Beart éifeachtach amháin a chonaic mé is ea íocaíocht bhónais a thabhairt do gach ionadaí nuair a dhúnann siad a gcéad díolachán de do réiteach le custaiméir. Uirlis díolacháin úsáideach eile is ea luasaire coimisiúin a sholáthar a luaithe a shroicheann ionadaí a sprioc bhliantúil. Is dreasachtaí cumhachtacha iad an teaglaim seo de bhónais a íoc as déileálacha a bhuaigh go luath dúnta agus íoc breise do na taibheoirí is fearr chun deiseanna breise díolacháin a thabhairt isteach sa bhliain reatha chun leas a bhaint as an luasaire. Sea, méadaíonn sé do chostas díolacháin agus laghdaíonn sé corrlach, ach tá sé cumhachtach nuair a dhéanann ionadaí comhpháirtíochta coimisiún mór agus / nó bónas agus tosaíonn sé ag caint le hionadaithe eile faoi do réiteach agus an méid airgid a rinne siad. I bhformhór na gcásanna, is infheistíochtaí iad na costais bhreise seo a fhilleann mar leibhéil ghníomhaíochta níos airde do ionadaithe do pháirtí an bhliain dar gcionn.

Sa tríú háit, caithfidh an eacnamaíocht an tosaithe a oibriú. Déan cinnte go gceadaíonn praghsáil chaighdeánach duit cumais lascaine a sholáthar do chomhpháirtithe chun cabhrú le déileálacha a dhúnadh. Tóg do mhúnla praghsála ionas go dtacóidh sé le do chostas earraí a dhíoltar, do chostais díolacháin agus margaíochta (lena n-áirítear coimisiúin ionadaithe agus aon íocaíochtaí bónais nó luasaire), agus aon lascainí a d’fhéadfaí a thairiscint agus tú fós ag fágáil na corrlach atá uait chun do chuid a íoc samhail airgeadais.

Ní mór duit freisin eacnamaíocht aonaid do ghluaisne díolacháin a thuiscint - cé mhéid a chosnaíonn $ 1M d’ioncam comhpháirtíochta chun v $ 1M d’ioncam díreach a ghiniúint agus tacú leis. Ba cheart go mbeadh sé níos saoire ioncam ó chomhpháirtithe a ghiniúint agus tacaíocht a thabhairt dó toisc go dtugann tú smacht ar an bpróiseas díolacháin don pháirtí - mura bhfuil sé níos tarraingtí, b’fhéidir go mbeadh sé níos fearr díol díreach (caveat - mura bhfuil cúis straitéiseach ann le comhpháirtí, mar chosc. gnólachtaí nuathionscanta eile ó dhul chuig an gcomhpháirtí sin ar dtús).

Is fiú a mheabhrú go n-athraíonn an mhatamaitic agus tú ag díol síntiús seachas trealamh (agus is treocht é seo atá ag fás). Ní mór duit plean an choimisiúin a thógáil ar bhealach difriúil agus an plean bónais ar bhealach difriúil le haghaidh samhlacha síntiúis.

Achoimre Feidhmiúcháin

Is minic a bhíonn oibriú le déileálaithe trealaimh ar cheann de na roghanna straitéiseacha margaidh atá le sárú ag gnólachtaí nuathionscanta AgriFoodTech. Nuair a mheasann siad na comhpháirtíochtaí seo, ní mór do ghnólachtaí nuathionscanta 3 rud a dhéanamh. Ar dtús, tuig go bhfuil an gnó ag déileálaí an-iomaíoch agus ag comhdhlúthú go tapa, agus gur dóigh go leanfaidh sé seo ar aghaidh. Ar an dara dul síos, sainaithin na déileálaithe uchtála luatha agus tabhair tosaíocht dóibh i d’iarrachtaí comhpháirtíochta tríd an díoltóir a shiúil agus a mheas cé chomh héifeachtach agus atá siad maidir le táirgí tosaithe eile a dhíol. Ar an tríú dul síos, sainaithin samhail eacnamaíoch a oibríonn do na 3 phríomhpháirtí go léir - an díoltóir, an t-ionadaí díolacháin, agus do thosaithe.