Treoir maidir le conas oiliúint a chur ar fhoirne díolacháin i gcuideachtaí B2B SAAS.

Le breis agus 7 mbliana d’oibrigh mé le cuideachtaí SAAS agus i ngach ceann acu, bhí mé mar chuid d’fhoirne díolacháin agus margaíochta digití, ceannaireachta nó tógtha.

Theip go mór ar 2 cheann de na foirne seo agus chruthaigh 5 cinn acu, cuid de na díoltóirí is fearr a chonaic tú riamh. Thóg ceann acu líon na gcustaiméirí ó 200 go 1000 laistigh de bhliain (ar ndóigh chabhraigh margaíocht, go leor!), D’fhás ceann eile ó fhoireann de 10 go foireann de 50 a ghineann níos mó ná 6000 ceannaire cáilithe do chustaiméirí ar fud an domhain.

Ach bíonn sé deacair ar fhormhór na gcuideachtaí SAAS a gcuid foirne díolacháin istigh a choinneáil in ord, bíodh siad ag maíomh uaireanta go mbíonn 100% de dhaoine ag athrú gach bliain nó ní dhéanann siad scála riamh go dtí an pointe ina mbíonn ciall le foireann díolacháin istigh a reáchtáil.

I bhformhór na gcásanna, is é an chúis is mó ná go bhfuil an bhainistíocht agus an fhoireann ag díriú ar na rudaí mícheart. De ghnáth, rud éigin cosúil le líon na nglaonna nó líon na dtreoracha a ndéantar teagmháil leo nó má seoladh r-phost áirithe seachas cáilíocht na n-idirghníomhaíochtaí sin.

Seachas an rud atá tábhachtach chun díolacháin a thiomáint, ie fadhb an chustaiméara a réiteach ar an mbealach is casta agus is saoire. Díríonn ceannairí foirne ar na méadrachtaí cosúil le méid glaonna agus slánú, in ionad a thuiscint an gcuireann glao áirithe breisluach leis an gcustaiméir agus leis an tonnadóir díolacháin féin.

Is í an fhadhb leis an gcineál seo meastóireachta, “Tomhas”. Conas a thomhaiseann tú más é an réiteach a chuir do dhíoltóirí ar fáil do do chustaiméirí, an réiteach is éifeachtaí nó fiú an rud ceart le rá?

Cé gur mhaith liom ceist an “tomhais” a fhreagairt anseo. Ní hé an post seo an ceann dó.

Éiríonn an chuid is mó de na fadhbanna toisc nach bhfuil an fhoireann féin cinnte faoi na haidhmeanna, faoi cad is féidir leis an táirge a dhéanamh agus cad is féidir a úsáid dó?

Sa phost seo, is é an aidhm atá agam treoirphlean a thaispeáint duit ar féidir leat a leanúint chun cabhrú leat d’fhoireann díolacháin a oiliúint go héifeachtúil ionas gur féidir leo díol níos fearr.

Anseo táimid ag dul,

Tabhair am dóibh

Ceann de na botúin is soiléire a dhéanann ceannairí díolacháin ná a bheith ag súil go bhfeidhmeoidh do dhíoltóir a luaithe a thiocfaidh sé isteach sa chuideachta.

Rud a dhéanann siad dearmad a thuiscint ná go dtógann cócaire réalta Michelin a chuid ama chun dul in oiriúint do chách agus do chultúr ealaín nua. Tá súil go mbeidh do dhíoltóir ag feidhmiú ag 100% ón gcéad lá amú agus ní fhéadfaidh sé ach díomá a chur ort féin agus ar do dhíoltóir.

Is é an chéad chéim ná dóthain ama a thabhairt do do chuid fruilithe le dul i dtaithí ar an bpróiseas, ar an gcultúr agus is tábhachtaí ar do tháirge sula bhféadann siad bogadh go gníomhach i ndíolacháin.

Cé mhéad ama ba chóir duit a thabhairt dóibh?

Déan iarracht é seo a fhreagairt, cá mhéad ama a thógann sé ar d’fhoireann díolacháin custaiméir a dhúnadh? An oiread sin ama nó 60 lá cibé acu a oibríonn duit ach déan cinnte nach lú ná 30 lá an t-amlíne.

Ó thaithí, ní fhaca mé tréimhse oiliúna níos giorra ag obair, ar fud na dtionscal, in aon chuideachtaí táirgí B2B SAAS.

Ná labhair faoi do tháirge fós!

Ceann de na botúin is soiléire is féidir leat a dhéanamh agus tú ag traenáil d’fhoireann díolacháin is ea labhairt faoi do tháirge ón bhfaigheann. Ní amháin go gcruthaíonn sé seo claontacht in intinn do mhuintir ach cruthaíonn sé ceann gan dóthain faisnéise faoi na custaiméirí a d’úsáidfeadh é (ceannaitheoir persona) agus cad is féidir leis an táirge seo a dhéanamh dóibh.

Ní mór duit a thuiscint go bhfuil pearsanú an chustaiméara chomh tábhachtach don fhoireann díolacháin agus atá sé don fhoireann margaíochta. Is ar éigean a labhraíonn mórchuid na gclár oiliúna díolacháin faoin gcustaiméir agus cad é a bpearsa?

Tosaigh i gcónaí le “an custaiméir”, cé hiad na daoine a bhainfeadh úsáid as do tháirge agus conas a chuidíonn sé leo.

Nuair a insíonn tú dóibh faoi do chustaiméir idéalach, bí cinnte go gcuirfidh tú in iúl dóibh na buntáistí a bhaineann le do tháirge a úsáid i gcomparáid le hiomaitheoirí atá ann cheana.

Is fearr de ghnáth dá bhféadfá an sochar a chosaint i dtéarmaí ama nó airgid, a dhéantar nó a shábháil don chustaiméir. .

Níl le déanamh agat ach

  1. Comhroinn liosta de do chustaiméirí nó custaiméirí ionchasacha.
  2. Déan liosta d’iomaitheoirí a roinnt agus iarr orthu taighde a dhéanamh ar a dtáirge agus cur síos a dhéanamh ar an gcaoi a bhféadfadh do tháirge a bheith difriúil uathu agus an USP a shainiú más féidir.
  3. Iarr ar d’earcaigh taighde a dhéanamh ar na cuideachtaí nó na daoine seo chun iad a thuiscint
  4. Cén tionscal ina bhfuil siad?
  5. Cén fhadhb a d’fhéadfadh a bheith ag do tháirge dóibh? (níor thug tú léargas dóibh ar do tháirge go fóill)
  6. Cén fáth ar chóir dóibh do tháirge a úsáid agus ní rud ar bith eile?

Inis dóibh faoin táirge, anois!

Chomh luath agus a thuigeann siad cé leis a bhfuil siad ag díol agus cad í an fhadhb atá á réiteach, inis dóibh faoin táirge. Bí chomh mionsonraithe agus is féidir agus cuir na ceisteanna is coitianta san áireamh.

B’fhearr doiciméad táirge inmheánach a chruthú ar féidir leo foghlaim uaidh.

Foghlaim an próiseas

Ba cheart go mbeadh próiseas in-athúsáidte ag gach foireann díolacháin a leanann siad, trí dhearadh nó trí chruthú in am trátha.

Ní mór duitse mar cheannaire nó bainisteoir é seo a thuiscint agus é a dhoiciméadú i leathanach PDF nó leathanach tacaíochta inmheánach ar féidir le duine ar bith tagairt a dhéanamh dó freisin.

2 bhealach chun é seo a dhéanamh,

  1. Cruthaigh doiciméad tuinairde a théann trí gach cás is féidir
  2. Cruthaigh sreabhchairt phróisis

Go hidéalach, cruthaigh an dá rud.

Seo sampla,

Seo a leanas sreabhadh an phróisis (níl sé seo ach don pháirc, mar aon leis na ceisteanna go léir a d’fhéadfaí a chur agus conas dul i ngleic leo) a d’úsáid mé i gceann de na cuideachtaí is luaithe ar oibrigh mé iontu agus a chuidigh le foireann díolacháin a thógáil dóibh.

Agus is féidir sampla den doiciméad páirce do tháirge teileafónaíochta mar aon leis an méid atá le déanamh ag an bhfoireann díolacháin a fheiceáil anseo.

Níl sa cheann thuas ach sampla, ach d’fhéadfadh go mbeadh do dhoiciméad féin níos lú nó níos mó ag brath ar an táirge agus ar an bpróiseas a leanann tú. Just a dhéanamh cinnte go bhfuil sé chomh fairsing agus is féidir.

Nuair a bheidh d’fhoireann in ann dul tríd an doiciméad bheidís in ann réamhamharc a fháil ar na ceisteanna a chuireann an custaiméir agus na freagraí ar na ceisteanna sin.

lig dóibh na rudaí nach dtuigeann siad a scríobh síos. Cabhróimid leo iad sin a fhreagairt ag deireadh an taisc seo.

Cuidigh leo Freagra

Má théann tú ar aghaidh leis an bpróiseas seo, bheadh ​​ceisteanna ag d’fhoireann.

Ná freagair iad go dtí go sroicheann tú an chéim seo agus a luaithe a bheidh siad léite tríd an bpróiseas agus cáipéisí a chur suas, freagair gach ceann dá gcuid ceisteanna go mion.

Bain úsáid as clár bán más gá.

Faigh cara agus lig dóibh scáth

Seo an chuid fánach, do gach díoltóir a thagann isteach. Molaim páirtí / cara a shannadh dóibh a theastódh uait chun iad a chur i gcomhpháirtíocht le fear díolachán séasúrach i d’fhoireann.

Lig don díoltóir nua, ball foirne a scáthú, éisteacht lena nglaonna, a fheiceáil conas a oibríonn siad, conas a fhreagraíonn siad ceisteanna ó chustaiméirí agus conas a dhéanann siad idirghabháil le foirne inmheánacha lena seachadadh.

Mura bhfuil foireann díolacháin agat fós, glacaim leis go mbeadh an táirge díolta agat féin sular fhostaigh tú duine. lig dóibh scáth a chur ort.

Éist le glaonna díolacháin taifeadta

Más tusa an cineál a thaifeadann do ghlaonna díolacháin agus tacaíochta, is duitse an chéim seo.

Agus creid uaimse nuair a deirim seo ní chuidíonn rud ar bith le d’fhoireann níos mó ná a chur in iúl dóibh cad is féidir leo a bheith ag súil ó ghlaonna ó chustaiméirí.

Liostaigh roinnt glaonna an-mhaith ar gach cás díolacháin nó cásanna úsáide is féidir leat a fháil ar thaifead, clibeáil orthu agus déan iad a roinnt sa doiciméad páirce chun go n-éistfidh do ghníomhairí.

Déan atleast 50 glao den sórt sin a roinnt más féidir, mura scipeáil an chéim seo.

Ina theannta sin, iarr orthu rud ar bith nach dtuigfeadh siad a thuiscint; go n-iarrfaí ort tar éis an tasc a bheith críochnaithe nó fiafraigh dá gcairde an bhfuil sí saor.

Ag deireadh seo, bheadh ​​díoltóir agat a

  1. A fhios cé hé an custaiméir
  2. Cad é an pointe pian atá acu
  3. Conas do tháirge a réiteach chun freastal ar riachtanais an chustaiméara
  4. Oibrigh le foirne inmheánacha.

Ag glacadh leis gurb é sin a bhí á lorg agat agus bí ag súil le hamlíne 45 go 60 lá sula mbeidh siad réidh le bheith ar an urlár ag caint leis an gcustaiméir.

Faoi dheireadh, reáchtáil roinnt glaonna bréige agus glaonna ról-imirt laistigh d’fhoireann, déan iad a thaifeadadh agus cabhrú leo a bpáirc a fheabhsú.

Ina theannta sin, ná bí ag rith tríd an modúl oiliúna iomlán seo i gceann seachtaine. Níl ann ach toisc go gcruthódh sé sin foireann díolacháin nach bhfuil a fhios acu ar éigean cad atá le déanamh acu agus a d’éileodh ort monatóireacht agus cúnamh a thabhairt dóibh i gcónaí.

sin mar a chuir mé oiliúint ar fhoirne díolacháin a chuaigh ó 200 go 1000 laistigh den bhliain.

go dtí an chead uair eile.

Foilsíodh ar dtús é ag https://augary.me an 1 Eanáir, 2020.