4 Cineálacha Custaiméirí i do Thimthriall Díolacháin agus Conas a Dhíol le Gach Duine

Níl gach luaidhe mar an gcéanna. Cuideoidh eolas agus gníomhú ar an bhfíric seo leat féin ioncam do chuideachta a dhúbailt, a thrí oiread nó fiú a cheathairú. Conas is féidir liom éileamh den sórt sin a dhéanamh?

Toisc gurb é sin an chaoi a bhfásann na díoltóirí barr a ngnó. Féach ar Apple agus Microsoft nó cuideachtaí móra eile. Tuigeann siad go bhfuil níos mó ioncaim ag méadú ná cuardach gnóthach nó díol sóisialta. Baineann sé le:

  • tuiscint a fháil ar an gceannas - cén cineál ceannaitheoir atá iontu agus cén chéim den cheannach atá siad
  • straitéis shoiléir a bheith agat maidir le conas dul i mbun rannpháirtíochta agus cé leis a dtabharfar tosaíocht ina bpíblíne, agus
  • tacaíocht a thairiscint atá ábhartha agus uathúil do chás gach ceannaire ag an am.

Tá Foirne Díolacháin agus gnóthais nach ndéanann an méid thuas ag fágáil go leor airgid ar an mbord. An bhfuil tu? Sula leanaimid ar aghaidh leis an alt seo, ba mhaith liom a chinntiú go bhfuil díoltóirí oilte agat ar do fhoireann. Tá díoltóir gairmiúil thar a bheith tábhachtach mura tusa an duine a bhíonn ag plé le do thoradh féin.

Léigh ar aghaidh chun a fháil amach conas na cineálacha custaiméirí is coitianta seo a aithint, a fhostú agus a thiontú:

  • An Luaidhe Isteach
  • An Luaidhe Amach
  • An Luaidhe Níos gaire
  • An Bain triail as arís.

An Luaidhe Isteach

Is éard atá i dtreoracha isteach daoine a rinne idirghníomhú go díreach le do ghnó. B’fhéidir gur sheol siad teachtaireacht fhiosrúcháin nó gur iarr siad tuilleadh faisnéise faoi do tháirge nó seirbhís.

Is é an straitéis is fearr chun déileáil le ceannairí isteach ná teagmháil a dhéanamh leo láithreach. De réir sonraí Hubspot, má fhreagraíonn do dhíoltóir laistigh de 5 nóiméad ón idirghníomhaíocht tosaigh, is é is dóichí go gceannóidh an luaidhe isteach 5000%.

Mar sin cén chaoi ar chóir duit comhrá a thosú leo?

Is é an bealach is éasca le cumarsáid a dhéanamh le do thoradh trí ghlaoch, ríomhphost nó teachtaireachtaí a chur orthu ar na meáin shóisialta (m.sh. LinkedIn, Facebook, srl.). Mar sin féin a roghnaíonn tú nasc a dhéanamh leo, tosú trí thagairt a dhéanamh don ghníomh a rinne siad mar chúis le do fhor-rochtain. Ansin, críochnaigh le ceist oscailte. Mar shampla, d’fhéadfá rud éigin mar seo a rá:

“Hi _____, Rich Gee is ainm dom, agus táim ag glaoch air . Chonaic mé go raibh tú ... an féidir liom a fhiafraí, cad as a bhfuil tú ag lorg ? "

Cad eile?

Is é an sprioc ná tógáil ar an gcaidreamh a thionscain an ceannaire isteach. Ba chóir go mbeadh do dhíoltóir sofhreagrach, aireach agus tarraingteach. De réir mar a bhailíonn siad faisnéis agus a cháilíonn siad an lámh in uachtar, caithfidh a mbealach a bheith réidh agus gairmiúil.

Má tá an luaidhe isteach réidh le ceannach, ba cheart don díoltóir cáiliú agus iad a aistriú níos gaire a luaithe is féidir. Cinnteoidh luas agus cáilíocht do rannpháirtíochta gnó na gcineálacha custaiméirí seo.

Mura bhfuil an luaidhe isteach réidh fós, ná caith amach iad. Ina áit sin, lig d’fhoireann Díolacháin an caidreamh a chothú agus tógáil air trí sheirbhís luacha agus ardchaighdeáin a chur leis. I mo thaithí féin, bíonn cúpla gealltanas ag teastáil ó luaidhe uaireanta - molann HubSpot 5 - sula mbíonn siad réidh le glaoch deiridh a dhéanamh (tuilleadh faoi sin thíos).

An Luaidhe Amach

Murab ionann agus luaidhe isteach, is iad daoine a oireann do do spriocghrúpa ach daoine nach ndeachaigh i dteagmháil go díreach le do ghnólachtaí nó a d’iarr do sheirbhís. B’fhéidir go ndearna siad idirghníomhú le do chuideachta agus iad ag dul thart (trí thrácht a fhágáil nó ríomhleabhar nó treoir in aisce a íoslódáil, mar shampla). De ghnáth bíonn ceannairí amach i gceann de dhá chatagóir:

  • ceannaitheoirí gníomhacha a aithníonn go bhfuil fadhb acu agus atá ag cinneadh faoi láthair cén gnó is fearr a chabhróidh leo an fhadhb sin a réiteach, nó
  • ceannaitheoirí éighníomhacha a bhfuil a fhios acu go bhfuil fadhb acu, ach nach bhfuil ag lorg réiteach fós.

Ina leabhar Fanatical Prospecting, deir Jeb Blount go bhfuil lorgairí superstar ‘fanatical’ lena chinntiú go ndéanann siad teagmháil leis an oiread luaidhe agus is féidir chun a chinntiú go bhfanfaidh an phíblíne líonta.

Cá bhfaighidh tú Luaidheanna Amach

Má tá tú réasúnta nua i ngnó nó mura bhfuil eolas maith agat ar an margadh fós, is dóichí gur glaonna fuara a bheidh i do thoradh amach. Seachas sin, gheobhaidh tú toradh ardcháilíochta amach i do liosta de:

  • Iar-chustaiméirí,
  • Iad siúd a d’íoslódáil ríomhleabhair nó páipéar bán saor in aisce do ghnó,
  • Iad siúd a rinne trácht ar do phoist sna meáin shóisialta,
  • Chatbots, nó
  • Cainéil tráth na gceist.

Cad ba cheart duit a rá leo?

Agus iad ag síneadh amach dóibh, bain úsáid as an struchtúr a luaigh muid thuas - cuir i gcuimhne dóibh an gníomh a rinne siad agus cuir ceisteanna oscailte orthu chun faisnéis a bhailiú agus a gcuid pianta, spriocanna, ama, buiséid a chinneadh. Más iadsan an cinnteoir, déan iad a chothú, bain taitneamh as do chuid ábhair agus seirbhíse. Agus iad réidh, aistrigh go gaire iad.

An Luaidhe Níos gaire

Má dhéileáil d’Fhoireann Díolacháin le do thoradh isteach agus amach i gceart, beidh toradh níos dlúithe acu - daoine atá tiomanta do ghlao le gaire.

Uaireanta ar a dtugtar glao comhairliúcháin nó fionnachtana, is é seo an comhrá a iompóidh d’ionchais ina gcustaiméirí íoctha. Déanann dúnadh traenáilte é seo trí iniúchadh a dhéanamh go mion ar staid an cheannaire agus réitigh a thairiscint a éascaíonn a gcuid pointí pian:

  • Maidir le díolacháin B2C, is uirlis chumhachtach é tumadh go domhain i bpian pearsanta chun cabhrú le hionchais domhantarraingt a gcuid fadhbanna a bhaint amach. Spreagfaidh an réadú seo iad chun gníomhú agus seirbhísí do chuideachta a cheannach. Is síceolaíocht an duine é do dhaoine a mbealach a cheannach amach as fadhb.
  • Maidir le díolacháin B2B, nochtann an ceann is dlúithe pianta airgeadais an ghnó. Fiafraíonn siad faoi na dúshláin atá roimh úinéirí gnó agus feidhmeannaigh i láthair na huaire, ansin iad a chur ar a suaimhneas maidir le do réiteach chun an díol a dhúnadh.

Luaidheanna atá níos réidh a ullmhú

Chun toradh an ghlao a uasmhéadú, ba cheart d’fhoireann Díolacháin sonraí an cheapacháin a dhearbhú leis an ionchas. Is maith an smaoineamh é freisin tuilleadh faisnéise agus cruthúnais a sheoladh i bhfoirm cás-staidéir, teistiméireachtaí nó Ceisteanna Coitianta roimh an nglao.

Cuidigh leis an gceannaire atá níos dlúithe a thuiscint an tábhacht a bhaineann le taispeáint don ghlao - ní glao díolacháin amháin é; is coinne é.

Chomh maith leis sin, déan cinnte go bhfuil do dhuine níos gaire mar shaineolaí oilte maidir le ton agus fráma gairmiúil a choinneáil ar feadh an ghlao. Faigheann na príomh-dhíoltóirí meas agus aire ó na hionchais seo ó thús an chomhrá.

Cad a tharlóidh mura dtaispeánann luaidhe atá réidh le clos?

Cad a tharlaíonn má chealaíonn siad an coinne nó má chinneann siad gan dul ar aghaidh leis an díolachán?

Ceann de na botúin is coitianta, a scriosann ioncam, a dhéanann an chuid is mó de ghnólachtaí ná na cúiseanna caillte seo a mheas. Is minic a aistrítear iad chuig bosca bruscair CRM agus ní dhéanann an chuideachta teagmháil leo arís. Ach i gcásanna áirithe, ciallaíonn ‘níl’ i ndáiríre ‘Nílim réidh fós’…

An Bain triail as arís

Ní ghéilleann Foirne Díolacháin Barr do na ceannairí seo. Bíonn cúram orthu go leor faoi rath fadtéarmach an ionchais an caidreamh a athcheangal agus leanúint de luach a chur leis. Tá na cóipscríbhneoirí agus na socraithe ceapacháin ar d’fhoireann gan phraghas don chéim seo. Ag baint úsáide as a gcuid scileanna speisialaithe, déanann siad fíorchúram ar gach ceannaire, iad a chothú agus a threorú.

Le himeacht aimsire, beidh luaidhe-iarracht níos dlúithe arís agus beidh siad ar chuid de na custaiméirí is dílse duit.

Más gnóthas beag thú gan mórán ama, molaim tosaíocht a thabhairt do na ceannairí seo a ath-chothú agus tú ag saothrú luaidhe amach. Tar éis an tsaoil, tá eolas ag ceannairí Try-again ar do bhranda cheana féin, agus aithníonn siad a bhfadhb go gníomhach.

Achoimre

Trí bheith ar an eolas faoi agus déileáil le conas déileáil le luaidhe isteach, amach, réidh-réidh agus triail a bhaint as arís, ní ligfidh tú d’aon luaidhe sleamhnú tríd na scoilteanna, agus ar an gcaoi sin ginfear níos mó ioncaim ná mar atá tú anois.

Tá ceathrar díoltóir ar a laghad sna Foirne Díolacháin is fearr a chonaic mé agus speisialtóireacht gach ceann acu ag déileáil le cineál amháin luaidhe. Trí dhíriú ar chineál amháin custaiméara, feabhsaíonn siad go n-oibríonn taithí an cheannaire sin le chéile chun an phíblíne a bhogadh go héifeachtúil. Deir Dan Lok go gcuireann speisialtóireacht scalability chun cinn - cuideoidh sé seo le hioncam do chuideachta a thiomáint go dtí an chéad leibhéal eile.

Cé acu de na ceithre chineál custaiméirí a ndíreoidh tú orthu seo chugainn? Cuir in iúl dúinn sna tráchtanna thíos.