11 Botúin Margaíochta do Ghnólachtaí Beaga agus Conas iad a Sheachaint

D’fhoghlaim mé i mo ghairm bheatha 20 bliain i margaíocht agus PR

Grianghraf le Igor Miske ar Unsplash

I mo shlí bheatha 20 bliain sa tionscal margaíochta agus caidrimh phoiblí, tháinig mé ar na céadta botún a dhéanann gnólachtaí beaga.

Seo 11 de na cinn is coitianta agus is díobhálaí. Foghlaim iad a sheachaint agus deireadh a chur leo chun do thorthaí a fheabhsú le margaíocht agus díolacháin, chomh maith le do bhrabúis a mhéadú.

1. Ádh mór a chur isteach i dtáirge neamhchruthaithe

An bhfuil do smaoineamh gnó tógtha ar thaighde margaidh nó ar hunch? Is minic a thiteann fiontraithe i ngrá lena gcuid táirgí nó seirbhísí sula gcinnfidh siad an bhfuil fíor-mhargadh ann, agus caitheann siad fistfuls airgid isteach san fhiontar.

Má cheapann tú féin, do chéile, d’uncail, agus do chomharsa go bhfuil smaoineamh buaiteach agat, níl go leor ionchur cáilithe ann chun rith chuig an mbanc agus do chuntas coigiltis a dhraenáil!

Seachain an botún seo trí:

  • Ag déanamh do chuid oibre bleachtaireachta (taighde).
  • Do smaoineamh gnó a thástáil leis an bhfíor-mhargadh.

2. A chreidiúint “Má Thógann Tú É, Tiocfaidh siad”

An gceapann tú go bhfuil táirge nó seirbhís agat a dhíolfaidh go praiticiúil é féin? Iontaobhas orm - níl tú.

Tá míthuiscint ann i measc úinéirí gnóthas beag nach ndéanfaidh do chustaiméirí, leis an táirge nó an tseirbhís cheart, “tú” a aimsiú nuair a osclaíonn tú doirse do ghnó. Cibé an bhfuil éadan siopa fisiceach agat ar chrann cúinne sa chuid is gnóthaí de lár na cathrach, nó éadan siopa ar líne atá taitneamhach go grafach a thairgeann rochtain éasca ar do tháirgí agus seirbhísí te, ní bhfaighidh do chustaiméirí tú mura ndéanann tú margaíocht orthu.

Is é an lá a osclaíonn tú le haghaidh gnó an lá a chuireann tú do “hata margóra” ort agus gan éirí de thalamh riamh. Caithfidh tú am seirbhíse nó táirge a sceidealú go comhsheasmhach.

Chun fanacht i mbun gnó, caithfidh tú brabús a dhéanamh. Chun brabús a dhéanamh, caithfidh tú díol. Le díol, ní mór duit margaíocht a dhéanamh.

Is é an dea-scéal ná, le straitéis mhargaíochta, go dtógann tú an smacht as lámha do chustaiméirí ionchasacha agus go gcuireann tú isteach i do cheann féin é. Má tá táirge agat a “dhíolfaidh go praiticiúil é féin,” beidh do phost margaíochta éasca. Ná cuimhnigh go gcaithfear an post a dhéanamh fós.

Seachain an botún seo trí:

  • Do mhargadh nideoige agus USP (Tairiscint Díol Uathúil) a shainiú a dhéanann idirdhealú idir tú agus do chomórtas.
  • Plean gníomhaíochta agus straitéis margaíochta a fhorbairt chun do mhargadh nideoige a bhaint amach le do theachtaireacht USP.

3. Ag iarraidh an Roth a Athinsint

Is cleachtas aois-aimseartha í an mhargaíocht le roinnt bunphrionsabal. Ach, táim cinnte gur léigh tú go leor táirgí faisnéise margaíochta a leagann béim ar a thábhachtaí atá sé a bheith nuálach agus cruthaitheach le d’iarrachtaí margaíochta. Is furasta a bheith gafa leis an bpróiseas nuálaíochta agus déan dearmad gur chóir go mbeadh an fócas REAL ar thorthaí.

Seachain an botún seo trí:

  • Rath a aithris in ionad iarracht a dhéanamh rud éigin nua a chruthú. Tabhair faoi deara le do thoil nach bhfuil mé ag rá “cóipeáil” a bhfuil á dhéanamh ag daoine eile. Féach ar struchtúr bunúsach beart, feachtais, fógra nó imeachta agus bain úsáid as an bhfoirmle chéanna mar bhunús chun do thaicticí féin a fhorbairt.
  • Úsáidtear smaointe margaíochta iontacha arís agus arís eile gan ach an casadh ceart chun iad a dhéanamh oiriúnach do ghnó ar leith. Dírigh ar thorthaí agus roghnaigh bréige thar nuálaíocht chun do casadh féin a chruthú ar theicníc chruthaithe a bhuaigh.

4. Ró-Ullmhú agus Gan Rud a Dhéanamh

Is féidir leis an eagla teip a bheith cumhachtach. Chomh cumhachtach go ndéanaimid gach rud is féidir linn smaoineamh air chun é a chosc. Ach, tá pointe ann a bhfuilimid chomh gnóthach ag ullmhú, ag eagrú agus ag déanamh taighde chun cliseadh a chosc nach dtéimid timpeall ar mhargaíocht iarbhír an ghnó riamh. Seo dhá rud le cuimhneamh orthu:

Ní táirgiúlacht an ghníomhaíocht. D’fhonn milliún rud a dhíol, caithfidh tú an chéad cheann a dhíol.

Seachain an botún seo trí:

  • Ag déanamh rud éigin! Má chreideann tú i do ghnó agus má rinne tú do chuid oibre bleachtaireachta, tá sé thar am tumadh isteach sa linn margaíochta. Tosaigh beag, rianaigh torthaí, agus tóg as sin.
  • Gan eagla a bheith ort botún a dhéanamh. Is botúin an iontráil ar rath. Ar a laghad, má chuirtear chun cinn teipthe ciallaíonn sé go ndearna tú cinneadh rathúil ar an bhfógraíocht nach n-oibríonn. Agus, is uirlis luachmhar é foghlaim cad nach n-oibríonn chun tú a thabhairt níos gaire duit chun a fháil amach cad a oibreoidh.

5. Leamh

Nuair a bhí mé ag obair do ghníomhaireacht fógraíochta blianta fada ó shin, bhí cliant amháin agam a bhí i mbun feachtais fógraíochta ar éirigh go hiontach leis. Tar éis thart ar sé mhí, fuair mé glao gutháin ón gcliant. Bhí sé ag iarraidh feachtas iomlán nua a fhorbairt. D'iarr mé, "Cén fáth?" Agus dúirt sé go simplí, "Táim ag leamh leis an gceann atá againn."

Cad?

B’fhéidir go raibh an t-airgead ag an gcliant sin le caitheamh ar fheachtas nua mar gheall ar “leamh,” ach de ghnáth ní bhíonn tusa agus mise. Ach, is minic a chonaic mé mo chliaint ghnóthas beaga ag ardú céime ar an gcúis chéanna. Tá sé seo díobhálach do do ghnó!

Is cúis le “airgead a chailleadh”. Níl “leamh”.

Seachain an botún seo trí:

  • Ag cuimhneamh go bhfuil an rud atá sean duit nua do spriocmhargadh nár úsáideadh. Má tá ardú céime agat a thugann torthaí duit i gcónaí, cloí leis go dtí go dtaispeánann na torthaí duit go bhfuil sé in am athrú.
  • Arduithe céime nua a thástáil gan an ceann reatha a thréigean. Ansin rianaigh torthaí. Ná babhtáil ardú céime leanúnach le ceann nua nár tástáladh.

6. Ag brath ar Líonrú chun Ceannairí Díolacháin a Ghiniúint

Má théann tú isteach sa Chomhlachas Tráchtála agus chun schmoozing ag cruinnithe comhlachais is féidir leat teagmháil a dhéanamh le díoltóirí agus le comhpháirtithe comhfhiontair féideartha agus beidh sé ina nochtadh luachmhar duit mar thacadóir pobail - ach is annamh a ghinfidh sé díolacháin shuntasacha.

Tá gach duine eile a fhreastalaíonn ar na tionóil “bualadh agus beannú” seo ann chun an rud céanna a dhéanamh agus atá tú. B’fhéidir go mbeidh tú in ann roinnt teagmhálacha luachmhara a dhéanamh d’fhiontair agus d’arduithe céime sa todhchaí, ach glacann líonrú duine le duine an-chuid ama, agus tá na torthaí intuartha.

Seachain an botún seo trí:

  • Caitheamh le deiseanna líonraithe mar an gcéanna le haon bheart margaíochta eile.
  • Torthaí a rianú trí do chostais a chinneadh agus d’aisíocaíocht a thomhas.

7. Na rudaí a dhéanann do chuid iomaitheoirí a dhéanamh

Tá sé riachtanach a bheith ar an eolas faoi na rudaí atá á dtairiscint ag d’iomaitheoirí, ach ná lig dó an straitéis a úsáideann tú do do ghnó féin a dhearbhú.

Más mian le d’iomaitheoir a bheith mar cheannaire ar phraghas íseal, lig dó. Ná déan iarracht a bheith i do cheannaire “praghas níos ísle”. Tá gach seans ann go mbeidh fadhbanna airgeadais mar thoradh air seo mar go gcuirfidh sé isteach ar chogadh gránna praghsanna tú.

Más mian le d’iomaitheoir praghsanna ísle a thuilleamh, díríonn tú ar luach. Ní gá go dteastaíonn an praghas is ísle ó sealgairí beáir. Teastaíonn an luach is fearr uathu. Déan an rud atá agat le rud luachmhar a thairiscint.

Seachain an botún seo trí:

  • Riachtanas nó easpa gan chomhlíonadh do spriocmhargaidh a aimsiú agus é a líonadh chun do tháirgí agus seirbhísí a dhifreáil ó d’iomaitheoirí.
  • Cúis a thabhairt do chustaiméirí tú a roghnú thar do chuid iomaitheoirí. Sainmhínigh do USP agus sainaithin do mhargadh nideoige.

8. Gan Díriú ar Mhargadh Sonrach

Má chreideann tú gur “gach duine é do mhargadh”, beidh sé deacair ort daoine a cheannach a cheannóidh tú. Tá luach na margaíochta sprice (nideoige) ar cheann de na díolachán is deacra a dhéanaim le mo chliaint. Tuigeann siad an loighic a bhaineann leis, ach is é an “eagla go gcaillfear custaiméir ionchasach” an ceann is fearr orthu.

Seachain an botún seo trí:

  • Breathnú ar chleachtas na margaíochta nideoige mar chuimsitheach, ní eisiach. Smaoinigh ar do ghnó mar chuid de ghrúpa tacaíochta duine. Ba mhaith le daoine - do chustaiméirí - dul chuig gnó tacaíochta a thuigeann a gcuid imní, riachtanas agus mianta ar leith. Déan cinnte gur tusa an gnó sin trí dhíriú ar mhargadh nideoige.

9. Ag díriú ar mhargadh nach féidir leat a bhaint amach nó ceann nach féidir leat a thabhairt duit

Is é an bealach is cliste chun an margadh a dhíriú ar mhargadh nideoige. Ach, má dhíríonn tú ar mhargadh atá ró-shonrach, cuirfear srian ar do chumas a bheith rathúil go fadtéarmach. Mar shampla, margadh a d’fhéadfadh a bheith ró-shonrach is ea píolótaí mná faoi 35 bliana d’aois nach n-eitlíonn ach eitiltí Nua Eabhrac go Londain. Is margadh an-chúng é sin chun do ghnó a chothú go fadtéarmach mura féidir leat an margadh iomlán a ghabháil le táirge nó seirbhís a bhfuil pointe ardbhrabúis aige, agus go gcaithfidh custaiméirí é a úsáid nó a athsholáthar go minic.

Ar an gcuma chéanna sin, is gnó é nach féidir a chothú ach margadh atá ag impí ar an tseirbhís nó an táirge atá agat ach nach bhfuil in acmhainn é a dhéanamh. Ná bí san iomaíocht riamh le haghaidh airgead cíosa duine. Caithfidh acmhainn a bheith ag do spriocmhargadh chun do tháirgí agus seirbhísí a cheannach.

Seachain an botún seo trí:

  • Ag cruthú do phróifíl do chustaiméirí chun tréithe do cheannaitheoirí ionchasacha a aithint.
  • Margadh nideoige a aithint.
  • Scrúdú a dhéanamh ar an acmhainneacht fhadtéarmach do dhíolacháin nua agus athdhíola.

10. Ag díriú ar Chustaiméirí Nua a Fháil In ionad a Chur Chun Cinn do Chustaiméirí Reatha nó Roimhe Seo

Nuair a thosaíonn tú gnó ar dtús, níl mórán rogha agat ach díriú ar chustaiméirí nua a fháil. Is féidir leis an gcostas a bhaineann leis na custaiméirí nua sin a fháil a bheith costasach, agus sin cúis amháin go bhfuil sé chomh tábhachtach díriú i ndáiríre ar nideoige ar leith. Ach, nuair a bheidh díol amháin déanta agat, tá tú réidh chun tosú ag féachaint ar roghanna margaíochta eile.

Ar mhaith leat:… do chostais mhargaíochta a laghdú faoi leath nó níos mó? ... ceannaitheoirí cruthaithe a bhaint amach do do sheirbhís nó do tháirgí?

Is leatsa an mianach beag óir sin de cheannaitheoirí cruthaithe atá ar fáil duit “ar an saor” i bhfoirm custaiméirí reatha agus roimhe seo.

Inseoidh aon ghúrú margaíochta a bhfuil meas air, san am a chuaigh thart nó san am i láthair, ar líne nó as líne, gurb é an tsócmhainn is suntasaí atá ag do chuideachta ná do bhonn custaiméirí.

Seachain an botún seo trí:

  • A thuiscint, nuair a bheidh díolachán críochnaithe, gurb é seo tús do chaidrimh leis an gcustaiméir sin, ní an deireadh.
  • Táirgí nó seirbhísí breise a thairiscint do chustaiméirí reatha. Mura bhfuil do chuid féin agat chun iad a sholáthar, ansin déan clár atreoraithe, comhfhiontair nó cuachta táirgí a fhorbairt ionas gur féidir leat brabúis a bhaint as do chustaiméirí a bhfuil suim acu cheana (agus ag ceannach).

11. Gan Obair leantach a dhéanamh go córasach ar Luaidhe

Is é an chuid is lú costasaí den ghnó an díol a dhéanamh. Is é an rud is daoire ná toradh a ghiniúint - teacht ar na daoine a bhfuil suim acu sa mhéid atá agat.

Chomh luath agus a aimsíonn tú daoine a léiríonn spéis sa mhéid atá le tairiscint agat - cibé acu a cheannaíonn siad uait nó nach ea - caithfidh tú córas leantach a fhorbairt a choinneoidh margaíocht ar na hionchais leasmhara sin. Is mó an seans go gceannóidh duine a léirigh spéis i do tháirgí agus seirbhísí uait sa deireadh ná duine nár fhreagair ar chor ar bith!

Seachain an botún seo trí:

  • Ag srianadh an chlaonadh chun a bheith imníoch le níos mó toradh a ghiniúint go dtí go mbeidh na cinn atá agat cheana ídithe agat.
  • Obair leantach éasca, chórasach a fhorbairt do luaidhe, atá deartha chun “b’fhéidir” a thiontú ina “tá”.